Автор: Анастасия Ласка, вице-президент по партнерским альянсам и развитию бизнеса, Европа, Ближний Восток и Африка, Revionics, компания Aptos


Розничная цена


В ценовых войнах нет долгосрочных победителей: все участники теряют маржу, пытаясь таким образом отвоевать долю рынка. К сожалению, в продуктовом магазине они были частью конкурентной среды уже много лет и в ближайшее время не остановятся. В этой статье Revionics описывает преимущества динамического розничного ценообразования, как наиболее разумного инструмента в конкурентной борьбе.


Поскольку российские ритейлеры готовятся к очередному раунду снижения цен в преддверии Нового года, когда все непредсказуемые факторы 2020 года все еще продолжают влиять на бизнес, стоит спросить, есть ли более эффективные способы вести конкурентную борьбу за сохранение маржи, покупателей и капитала бренда. Эти три элемента легко разрушить и нелегко восстановить, поэтому имеет смысл подумать дважды перед тем как эти ценовые войны развязывать. Особенно ,когда есть более разумный способ управления ценами, теперь поддерживаемый искусственным интеллектом.


Как уже было сказано, 2020 год, вероятно, был самым сложным с точки зрения волатильности всех бизнес-компонентов: чрезвычайно неустойчивый потребительский спрос в результате событий COVID-19, переключение каналов и форматов, рост операционных затрат и рисков, изменения в базе поставщиков и уровнях затрат, волатильности курса рубля и многих других факторов.


Продовольственные розничные торговцы явно должны соблюдать тонкий баланс, чтобы защитить маржу, лояльнось клиентов и ценности бренда, особенно сейчас, когда все они находятся под угрозой.


Нашим рекомендуемым решением является динамическое розничное ценообразование, метод применения наиболее прибыльных и привлекательных цен к каждому продукту на основе их эластичности, которая представляет собой уравнение для повышения или понижения цен, основанное на восприятии потребителями того, что является справедливым и не произвольным.


У динамического ценообразования плохая репутация, потому что оно было связано с резким ростом цен - методом повышения цен в период высокого спроса, который мы все испытали в период карантина. В последнее время его репутация не улучшилась, поскольку покупатели видят, что цены на маски, некоторые лекарства и некоторые продукты питания зашкаливают из-за пикового спроса.


Тем не менее, сначала важно учитывать, что динамическое ценообразование какое-то время существовало в розничной торговле и на других рынках, в первую очередь в авиакомпаниях и аренде автомобилей, и теперь хорошо понятна для потребителей, для которых цена стала более прозрачной с ростом Интернета продаж .


Более того, сложный характер конкуренции сейчас, во всех каналах и во всех секторах, вырос настолько резко, что динамичная реакция рынка просто обязательна, независимо от того, являетесь ли вы обычным бакалейщиком или чистым игроком в сфере бытовой электроники.


Динамическое розничное ценообразование - это просто способность систематически реализовывать более быстрые, разумные и информированные изменения цен с использованием data science и руководствуясь бизнес-правилами. Оптимизация этих цен основана на понимании эластичности цены каждого товара, а также анализа других сигналах спроса, позволяющих управлять изменениями цен в нужное время, будь то ежедневно, еженедельно, в реальном или почти реальном времени.


Триггерами для внесения изменений являются любые внешние сигналы, такие как изменение потребительского спроса или чувствительности к ценам, изменения цен конкурента или другие более индивидуальные факторы, которые розничный продавец отслеживает в зависимости от их конкретной позиции на своем рынке.


Для некоторых розничных продавцов "динамический" может означать переход от ценообразования раз в месяц к ценообразованию раз в неделю, а для некоторых - с ежедневного на внутридневной. Многоканальные ритейлеры, напротив, должны учитывать перекрестное влияние как внутри, так и за пределами бизнеса.



Другие переменные, на которые следует реагировать, индивидуальны и зависят от категории, в зависимости от влияния онлайн-конкуренции. Анализ эластичности конкурентных цен поможет определить релевантных конкурентов и, следовательно, правильную частоту в каждой категории.


На уровне товаров, как правило, более эластичные по цене товары требуют более высокой частоты изменения цен, поэтому анализ товарной стратегии может помочь здесь быть более точным. И, наконец, сезонность; Категория и поведение статьи могут меняться от сезона к сезону, и наука о данных также может помочь здесь, чтобы понять сезонные изменения эластичности цены статьи / категории.


Для эффективной навигации среди надвигающихся ценовых войн стоит сосредоточиться на клиенте и внедрять динамические процессы ценообразования, позволяющие быстро реагировать на тенденции рынка. Возможность автоматизировать ценообразование и основывать его на решениях динамической оптимизации позволит ритейлерам устанавливать цены гибко и быстро, динамично реагируя на конкуренцию и всегда предлагая справедливую цену покупателям. Такая гибкость будет иметь решающее значение в то время, когда фраза «выживание самых быстрых» очень хорошо описывает реалии мира, которым стала розничная торговля.



Виталий Верещагин, генеральный директор Смарт прайс


Важно также не забывать о том, что стратегия использования динамического ценообразования в розничной сети должна быть поддержана наличием соответствующей инфраструктуры в точке продаж. В большинстве случаев действующие сотрудники уже не справляются с возросшей нагрузкой по смене бумажных ценников, при этом экономически нецелесообразно использовать дополнительные штатные единицы только для смены бумажных ценников в режиме событийного ценообразования, а не менять ценники на полке – это потенциальные конфликты на кассе и потеря репутации и лояльности клиентов. Для разрешения этой дилеммы большинство ведущих розничных сетей в России используют технологию электронных ценников на базе электронной бумаги, которая позволяет эффективно решить задачу смены цен в магазине.


На основании информации нашей компании (Смарт прайс, партнер компании SES-imagotag в России, мирового лидера в производстве систем электронных ценников) – реальные бизнес кейсы от ведущих российских розничных сетей, использующих электронные ценники, показывают, что маржа в магазинах после оборудования такими ценниками, вырастает на 1-2 п.п., только за счет использования этой технологии.


Более того, динамическое ценообразование и электронные ценники имеют ярко выраженный синергетический эффект, который выражается в дополнительных 1-2 п.п. маржи торговой сети по сравнению с использованием каждой из этих технологий в отдельности.

Мы рады сообщить, что наше решение на базе электронных ценников SES-imagotag попало в проект Microsoft "Город инноваций", где представлена коллекция из более чем 30 индустриальных сервисов для цифровизации бизнеса.


Прогулявшись по виртуальному городу, Вы увидите, как благодаря современным технологиям можно быстро и легко оптимизировать процессы, автоматизировать операционную деятельность и повысить эффективность работы.


Электронные ценники от компании SES-imagotag — решение, которое позволяет эффективно провести цифровую трансформацию магазина:

  • автоматизировать виды деятельности (смена и управление ценами и промо, сбор интернет заказов и др.);

  • улучшить операционную эффективность (контроль наличия товара на полке, гарантия правильной цены на ценнике и др.);

  • повысить лояльность и информированность покупателей (взаимодействие с покупателем, маркетинговые кампании от поставщиков и др.).

Развитие технологий в ритейле привело к тому, что теперь электронные ценники не просто дисплеи для отображения текущей цены. Они играют гораздо большую роль в предоставлении актуальной информации сотрудникам и клиентам в магазине. Это по сути «микро-веб-страницы», на которых отображается ключевая для всех каналов продаж информация о товаре. Эта информация улучшает взаимодействие с человеком в магазине, экономя время и помогая как персоналу, так и покупателям принимать взвешенные решения.



Подробней с описанием решения можно ознакомиться по ссылке https://www.microsoft.com/ru-ru/innovationcity?wt.mc_id=AID3017289_QSG_484362

Пост обновлен 7 нояб. 2020 г.

Мы хотели бы поделиться статьей ответственного сотрудника (отдельное спасибо, https://pikabu.ru/@penttagon) с одного из наших действующих проектов: каким образом происходил выбор технологии, сам проект и с какими проблемами в ходе его реализации приходилось сталкиваться.

Надеемся, будет интересно, авторская редакция соблюдена.

Доброго времени суток. Примерно год назад обещал поделиться информацией про внедрение системы электронных ценников в сети магазинов. Для ЛЛ давайте сразу краткий итог и картинки, ну а остальные добро пожаловать дальше, текста и фото будет очень много. Кратко (очень кратко): - Что такое система электронных ценников (кратко) Это куча маленьких устройств с E-Link экранами (жидкие чернила), которые управляются при помощи WiFi (ну не WiFi конечно, но частоты не далеко ушли). Работают от батареек. Срок службы одной батарейки при смене цены раза три в день около 5 лет (столько со внедрения еще не прошло, но 2 года уже отходили). Зависит от частоты обновления цен. - Сколько стоит Вопрос не однозначный, и я уверен под каждый проект интегратор рисует отдельные прайсы. В общем совокупно, если считать лицензии, ТСД, сервер, поддержку... Наверное не ошибусь, если скажу что каждый ценник совокупно обойдется в 15 евро. Это очень на вскидку, и очень примерно (скорее всего дешевле, но не критично). Свои цены разглашать не буду, с интегратором у меня достаточно тёплые отношения, и не хочется их портить. Но для понимания во сколько встанет реализация пилотного проекта, думаю цифры оправданы. Т.е. если у Вас в магазине 1000 артикулов, стоить система будет 1-1,5 млн. рублей (курс то сейчас того...) в зависимости от выбранного размера ценника (а их как видели на картинке выше, на любой вкус и кошелек) - Часто ли ломаются. За два года использования что-то около 1-3% устройств тем или иным образом вели себя плохо. Скорее всего их нужно сбросить до заводского состояния, и они оживут. Под эти нужды есть 5% запас. - Удобны ли в использовании. Задайте этот вопрос любому сотруднику зала во время скачка евро-доллара))) В тех магазинах где ценники еще не внедрены это очень, очень трудный период. Цены обновляются во всей сети нажатием одной кнопки в 1с. - Почему их не внедряют Дорого. Точка.) - Сложно ли управлять системой Если есть поддержка (стоит приемлемых денег), то делать не нужно ни чего. Только текущие вопросы с пользователями. Всё остальное делает интегратор. - Как быстро обновляется цена. от 10 секунд до 30 минут (в зависимости от того сколько позиций нужно обновить и как далеко ценник от станции) - Окупятся ли вложения Вот уж не знаю... В теории, да. Но я к этому отношусь не много с другой стороны. Электронный ценник, это не только удобство работы персонала и актуальная цена, а в основном технологическое развитие отрасли в целом. Торговля это такая же отрасль как и все остальные, почему она должна работать по устаревшим технологиям? Вам понравится если я кассирам вместо кассы поставлю счеты, ручку и стопку пустых бланков "Товарный ЧЕК" ))) Вот и с ценниками. Это не только цена, но и технологии. Уже встроен NFC, уже выводится QR, умеет в многоцвет и многое другое. И я рад, что у меня есть возможность работать на стыке эпох и технологий. Как только ценник на эти устройства будет 3-5$, всё. Они будут везде. И я думаю что эта цифра реальна, просто чуток доработать технологию, и обеспечить массовость.


Итак, дамы и господа. Вводная часть завершена, ЛЛ могут расходиться, а мы продолжим (вернее начнем)


Итак, перед Вами задача: внедрить электронные ценники. С чего начать? Конечно с мониторинга цен. И тут первая проблема. Стоимость этих систем на столько расплывчата, что интеграторы и поставщики даже не выкладывают их в публичное пространство. Наверное это и правильно. Если бы мне с ходу сказали что один ценник будет стоить 20 евро... Я бы наверное подумал, что ЭТО не окупится и за 10 лет)) Но любую интеграцию, я начинаю изучать со сравнения технологий. А их не так и мало на самом деле. Вот основные исполнения: Инфракрасные

Из названия понятен принцип работы. Есть приемник, есть передатчик. Есть базовая станция, которая подключена к передающим антеннам и серверу. Их можно купить реально очень не дорого. Я больше чем уверен что у китайцев их производивших забиты склады этим барахлом, но в виду убогости как технологии, так и внешнего вида, не будем даже останавливаться на данной технологии. Обязательная прямая видимость между станцией и клиентом... Брррр

Низкочастотные


Чуть лучше инфракрасных в плане технологии, но у них большие проблемы с обратной связью. Хотя их при поиске мне активно (по очень вкусным ценам) пытались продать. Если бы рассматривал маленький магазин, квадратов до 100... Может быть и да. Стоимость там в разы ниже. Но опять же, дизайна особого не ждите. Этим ценникам как и ИК тысячу лет в обед. Ну и наконец высокочастотные


С технологий определился быстро. Осталось выбрать производителя и интегратора. После 10 запросов разным интеграторам и поставщикам, стало понятно что актуальных марок в России всего две

HANSHOW


SES-imagotag

Есть еще пара, тройка больших производителей типа Samsung, но они дороже, и не так распространены у нас. Дальше идут долгие недели запросов ПК, встреч, презентаций, обсуждений, тест-драйвов и т.д. Тема для меня была ну очень далёкая, а мелочей как и в любой системе достаточно много. В итоге был выбран производитель - SES-imagotag, а интегратором и поставщиком компания SmartPrice. Бумаги подписаны, торг завершен, первый взнос оплачен. Получаем долгожданные коробки с оборудованием.

Для работы системы нужен сервер на Ubuntu. У него конечно есть ограничения на кол-во обслуживаемых ценников, но у нас не продуктовый сегмент, и номенклатура не такая большая. А один сервер на сколько я помню спокойно потянет 50 тыс. ценников. Сервер установлен, дальше необходима их первоначальная инициализация в системе. Включаем базовую станцию, интеграторы запускают процесс инициализации. Ждем несколько часов, и можно начинать расставлять по полкам.

С креплением возникли трудности. Штатные системы креплений рассчитаны больше на продуктовый сегмент. И в связи с особенностью товарной группы, пришлось разрабатывать свою собственную систему крепления. Лист оргстекла, лазером вырезаем нишу под ценник и красота.


Дальше прикручиваем две базовые станции по центрам торгового зала (на потолок естественно). Они питаются PoE, и как показала практика 2 станции на 1500-2000 кв.м. более чем достаточно. Принцип работы системы очень прост. Из 1с формируется файл выгрузки по шаблону. Файл попадает на сервер управления ценниками, сервер смотрит на каких базовых станциях есть артикул для обновления, посылает запрос на БС, а та в свою очередь ждет пока придет сигнал от ценника, и в этот момент даст команду на установку соединения для обновления. Привязать конкретный артикул к ценнику можно двумя способами. Используя WEB интерфейс сервера управления ценниками. Просто вбиваем ID ценника и артикул товара. Всё, запрос ушел на БС и ценник. Ну и второй, более удобный способ, использование ТСД с подобной утилитой. ТСД соответственно должен быть в одной сети с сервером (ну или просто до него достучаться). Но т.к. все магазины в одной сети, проблем с этим нет. Вот уже современный девайс на андроиде.

А это первый вариант на Win CE (который был в пилоте)


Андроид конечно приятней и удобней. Но и дороже. Самое мобильное моё рабочее место: )))


Итак, ценники на местах. Цены обновляются сами по клику мыши. Счастье. А теперь немного текста про разные мелочи и общий принцип работы. Как сменить дизайн. Я делаю просто. Дизайнер рисует в векторе, согласовывает с руководством, потом уже этот шаблон вояют интеграторы в своём редакторе. Ценник не картинка, каждый пиксель может быть с уникальным значением, есть поддержка слоев и разных цветов. Кстати есть бело-черно-красные (как у нас), а есть еще и желтые. Но желтые нам не подошли. Выводить можно всё что угодно. Размер пикселя маленький, и на нашем формате в 2,6 дюйма, даже мелкий шрифт вполне читаем.


Сервер за последние два года не трогал ни разу. Ubuntu - надежно)))) Сами станции у интеграторов на мониторинге, и если вдруг кто-то упал, мне тут же пишут - не видим точку. Обычно это происходит когда канал интернета падает или сбоит. Сервер то всё же не локально стоит (тут первому магазину повезло, для них локально). Понравилась ли система? Да и еще раз ДА. Качественное железо, очень адекватный интегратор, простой в работе для пользователей. Что еще нужно для счастья). Честно, устал уже писать. Может что-то важное и упустил, но я всегда тут на связи в комментариях. Всем удачных проектов, и адекватных руководителей!



От себя добавим: проект получился интересный, местами совсем не такой простой как кажется, читая текст заметки. Но результат того стоит:


© 2015-2020 ООО "Смарт прайс", официальный партнер SES-imagotag в России

  • Facebook - White Circle
  • White Vkontakte Icon
  • White Twitter Icon
  • White Instagram Icon